Описанный ниже кейс будет за короткий период, а именно с августа по октябрь 2021 года. Этим мы хотим показать, что даже за короткий срок и в достаточно нестабильной ситуации можно генерировать неплохие продажи, используя рекламу в соцсетях. Теперь перейдем к цифрам.
Цифры
Период: 3 месяца
Покупки из соцсетей: 624
Ценность конверсии покупок: 18 626,39 $*
*общая сумма дохода от совершенных покупок благодаря соцсетям
Сумма затрат на рекламу: 3 706,12 $
Средний ROAS: 5,03
Средняя конверсия из посещения сайта в покупку: 9,5%
Охват: 282 023
Посещений сайта: 6 529
Добавления в корзину: 3 198
Начало оформления заказа: 1 016
Структура рекламы
Использовали классическую воронку под e-commerce с проработкой каждого шага, который совершал посетитель на сайте, включая шаг возврата уже купивших клиентов, чтобы увеличить LTV проекта. Теперь коротко о том как это выглядело:
Целевых аудиторий: 8 (по интересам, разные LAL, и ретаргеты по шагам)
Рекламных кампаний: 7*
*очень важно правильно структурировать рекламные кампании, чтобы без лишнего труда можно было анализировать все данные
Групп объявлений: 22
Объявлений: 62*
*в основном мы используем карусели
Цели рекламных кампаний в зависимости от шагов воронки:
1. Конверсии с оптимизацией под покупку
2. Клики по ссылке с оптимизацией под просмотр целевой страницы
3. Клики по ссылке без оптимизации
4. Охват, на шагах от 3-го по 5-й
Все это относительно большой объем работы. Особенно относительно того, чтобы нажать со смартфона кнопку «продвигать публикацию», как это делают многие пользователи, и что еще хуже – «профессиональные специалисты», которые затем ждут от соцсетей выдающихся результатов. То есть забудьте про функционал этой кнопки навсегда.
Но мы отвлеклись – продолжим описывать подробно (насколько нам позволяет договоренность с клиентом) каждый шаг рекламной кампании. Итак, поехали:
Шаг №1
Холодное привлечение трафика. Во-первых, этот шаг мы разбили по отдельности на Фейсбук и Инстаграм, а также по языкам. Использовали следующие аудитории:
1. Суши, Японская кухня, Рестораны
2. LAL2% от тех кто купил
3. Только ГЕО, без интересов
Конечно же мы не забыли исключить из данного шага всех тех, кто уже побывал на сайте и совершил какое-либо действие. Для них у нас есть следующие шаги воронки. К слову, основная часть бюджета ушла именно на первый шаг, так как привлечение всегда дороже чем последующая работа с ретаргетами.
Что мы получили в этом пункте?
Покупки из соцсетей: 232
Ценность конверсии покупок: 6 780,78 $
Сумма затрат на рекламу: 2 044,03 $
Средний ROAS: 3,32
Шаг №2
Возвращаем на сайт тех, кто у нас побывал, но по какой-то причине решил с первого раза ничего не делать.
А зря – суши то вкусные, а ретаргет силен! С данного шага мы больше не разделяем соцсети на отдельные группы, а только на языки. Тут мы показываем рекламу тем, кто:
1. Посетил сайт
2. Взаимодействовал с нами в рамках фейсбука
3. Взаимодействовал с нами в рамках инстаграмма
И да, снова исключаем всех, кто выполнял следующие шаги воронки, такие как «добавление в корзину», «инициация покупки» и тд. Итоги следующие:
Покупки из соцсетей: 48
Ценность конверсии покупок: 1 500,83 $
Сумма затрат на рекламу: 552,07 $
Средний ROAS: 2,72
Согласны, этот шаг немного подкачал, но такой вот он коварный. ROAS при этом вполне приемлемый – на каждый потраченный доллар заработать 2,7$, уже неплохо.
Шаг №3
Начинаем взаимодействовать с теми, кто добавлял в корзину за последние 60 дней, но по какой-то причине не продвинулся к полноценному заказу.
Данную аудиторию преследуем соответствующим напоминанием. Не забываем из аудитории исключить тех, кто дошел до «инициации покупки» и собственно «покупки». Теперь о результатах:
Покупки из соцсетей: 63
Ценность конверсии покупок: 1 858,65 $
Сумма затрат на рекламу: 301,64 $
Средний ROAS: 6,16
Шаг №4
Работаем с аудиторией, которая дошла до «инициации покупки», но видимо отвлеклась и не завершила покупку.
Ничего страшного – напомним им об этом. Кстати, из-за изменений в передаче данных, которые произошли с выходом IOS 14, в этом пункте надо быть аккуратнее с исключениями. Изменились алгоритмы получения и обработки событий из пикселя Facebook, так что советуем в первую очередь настроить Conversion API, но мы немного отошли от темы. Продолжим результатами:
Покупки из соцсетей: 53
Ценность конверсии покупок: 1 638,95 $
Сумма затрат на рекламу: 72,83 $
Средний ROAS: 22,50
Обратите внимание на то, как влияет правильный подход в работе с ретаргетом на соотношение затрат к доходам. Но это еще не все и далее у нас имеется еще один шаг.
Шаг №5
Тут уже пойдет речь о вышеупомянутом LTV (lifetime value). Говоря простыми словами, показатель прибыли, которую получает бизнес за всё время работы с одним клиентом.
Собираем аудиторию тех, кто уже покупал на сайте и, самое важное, исключаем тех, кто покупал за короткий промежуток времени (к примеру за последние 7 дней). А далее смотрим на результаты:
Покупки из соцсетей: 193
Ценность конверсии покупок: 5 698,62 $
Сумма затрат на рекламу: 367,56 $
Средний ROAS: 15,50
Не плохо, правда? С бюджетом в каких-то 2$ в день на язык.
Далее есть еще один шаг для любителей скидок:
Шаг №6
Используем аудиторию LAL3% из базы тех, кто покупал на сайте. Не забываем, что это все таки холодная аудитория и тут не надо забывать о работе с исключениями.
Получили следующие результаты:
Покупки из соцсетей: 35
Ценность конверсии покупок: 1 148,56 $
Сумма затрат на рекламу: 367,99 $
Средний ROAS: 3,1
Чем-то напоминает шаг №2. Немного подкачал, но доход свой принес, да и дополнительный трафик для последующего ретаргета и увеличения LTV – тоже.
Какие же можно сделать выводы из этого всего?
1. Реклама в соцсетях работает и приносит вполне ощутимый доход.
2. Важно правильно использовать рекламные цели, продумывать структуру рекламных кампаний, коммуникации в каждом из шагов, подбирать верные креативы, и не с точки зрения красоты, а с точки зрения эффективности.
3. Не надо боятся тратить деньги на рекламу, а надо боятся неправильно ее настраивать и оценивать результаты.
4. Обязательно надо настроить всю аналитику и передачу данных, чтобы иметь понимание того, что происходит на основе цифр, а не ощущений.
P.S. Если вдруг у вас по какой-то причине нет сайта и данный кейс для вас не совсем актуален, то у нас для вас есть пример подхода к рекламным кампаниям без сайта. В соответствующем кейсе мы использовали неконверсионные цели, которые тоже принесли ощутимый результат. Переходите по ссылке, читайте и перенимайте опыт. Ну а если вы хотите чтобы реклама была настроена профессионалами – обращайтесь к нам.
